売上目標を捨てよう
￥840（本体）＋税
発売日：2024年10月07日
トップコンサルタントが19事例から解説
「売上目標」「営業依存のプロセス管理」「顧客に従順な組織」「販促しかできないマーケティング部門」――それぞれ今や弊害が多く、不要なものだ。
成功している企業はそれらを手放し、先に進んでいる。
野村総合研究所のトップコンサルタントであり、自身もかつて営業を経験した著者が、19の先行事例から解説するマーケティング改革の成功事例集。
将来の予測困難なVUCA(ブーカ)時代にモノを売る、すべてのビジネスパーソン必読の書！
商品情報
| 書名（カナ） | ウリアゲモクヒョウヲステヨウ |
|---|---|
| 判型 | 新書判 |
| ページ数 | 192ページ |
| ジャンル | 社会 |
| ISBN | 978-4-7976-8146-8 |
| Cコード | 0234 |
著者略歴
株式会社野村総合研究所フェロー。1988年精密機器メーカー入社後、10年間の米国駐在などを経て2005年より野村総合研究所に参画。2012年同社初のパートナー(コンサルタントの最高位)に就任。2019年同社初のシニアパートナー、2021年4月より同社初のフェローに就任。米国公認会計士、中小企業診断士。近著に『リカーリング・シフト』(日本経済新聞出版)、『価値創造経営』(中央経済社)、など。
目次
はじめに
第1章 売上目標はいらない
売上目標の3つの弊害／①管理職の思考力低下／②自社中心思考になりやすい／③組織内の個人が見えなくなる／「顧客の成功」への転換
【事例】大和証券／コマツ／ソニーグループ
第2章 営業依存のプロセスはいらない
営業プロセスの4つの弊害／①顧客視点が弱くなる／②購入後の議論が乏しい／③営業担当者の知見が他部門に共有されない／④営業担当者のやりがいが起きにくい／カスタマージャーニーの4つの利点／①顧客のことを〝わかっていなかった〞ことに気づける／②購買前から購買後まで一貫して顧客を見ることができる／③全社の部門連携での議論が活発になる／【シミュレーション：部門横断でのカスタマージャーニーの策定】／④社員のやる気を導き出す
【事例】ソニー損保／リコージャパン
第3章 顧客に従順な組織はいらない
顧客に従順な組織がもたらす弊害／顧客をリードする4つの方法
【顧客をリードする方法①】マスカスタマイゼーション
【事例】日立製作所／リコージャパン／ハーレーダビッドソン ／ ナイキ
【顧客をリードする方法②】〝もの〞と〝こと〞のハイブリッド化
【事例】ミスミグループ本社／コマツ
【顧客をリードする方法③】リカーリングモデル
【事例】フェンダー／メニコン／ダイキンエアテクノ
【顧客をリードする方法④】潜在的ニーズを商品化する市場開発
【事例】アイロボット
第4章 販促しかできないマーケティング部門はいらない
日本に極めて少ないマーケティング組織／顧客とともに価値を創造するマーケティングへの転換
【事例】日立製作所／横河電機／味の素冷凍食品／サントリー
第5章 生き残るためにどう変わるべきか？
営業担当者不要といわれる時代／日本の人材投資額は突出して低い／社員と会社が「選び選ばれる関係」の海外／求められる人的資本への投資／副業解禁、個人事業主制度の導入も／個人が持つべき明確なキャリア志向／デザイン思考を身に付けよう／意識してスキルを磨いた人材は引く手数多
おわりに
お知らせ
- 『売上目標を捨てよう』メディア掲載情報 2024年12月16日
- 10月7日 朝日新聞に全5段広告を掲出しました。 2024年10月07日